Spotkanie z inwestorem może być ważnym momentem w rozwoju startupu, szczególnie gdy firma szuka kapitału na dalszy rozwój. Inwestor będzie chciał zrozumieć nie tylko sam pomysł, ale również problem, który rozwiązuje produkt, potencjał rynku, model biznesowy, dotychczasowe wyniki i kompetencje zespołu. Dlatego do rozmowy warto przygotować konkretne dane i jasno określić, na jakim etapie znajduje się startup oraz czego potrzebuje, aby zrobić kolejny krok.
Nawet jeśli spotkanie nie zakończy się inwestycją, może przynieść wartościową informację zwrotną, nowe kontakty albo pokazać, które elementy projektu wymagają jeszcze dopracowania.
W EFEKT Małopolska wspieramy startupy w rozwijaniu ich potencjału biznesowego i przygotowaniu do współpracy z rynkiem. Jednym z elementów takiego przygotowania jest umiejętność jasnego przedstawienia swojego rozwiązania, jego wartości oraz planów dalszego rozwoju.
Przygotowanie do spotkania z inwestorem warto rozpocząć od sprawdzenia, z kim będzie prowadzona rozmowa. Fundusze, aniołowie biznesu i inwestorzy prywatni różnią się między sobą zakresem zainteresowań, poziomem zaangażowania, wielkością inwestycji oraz etapem rozwoju firm, które wspierają. Nie każdy inwestor będzie odpowiedni dla każdego startupu, dlatego przed kontaktem warto przeanalizować jego dotychczasowe inwestycje, obszary zainteresowania oraz spółki znajdujące się w jego portfelu.
Przed rozmową warto sprawdzić politykę inwestycyjną funduszu, czyli między innymi branże, etapy rozwoju spółek oraz typowe kwoty inwestycji. Analiza pozwoli lepiej dopasować sposób prezentacji projektu i uniknąć sytuacji, w której startup trafia do inwestora niezainteresowanego daną kategorią biznesu.
Na tym etapie dobrze przygotować krótką notatkę o inwestorze. Powinna zawierać informacje o jego specjalizacji, wybranych spółkach portfelowych, tym, co poza kapitałem inwestor może wnieść do rozwoju firmy oraz pytaniach, które warto zadać podczas rozmowy. Spotkanie z inwestorem nie powinno być traktowane jednostronnie. Startup również sprawdza, czy dana osoba lub fundusz może być właściwym partnerem w dalszym rozwoju.
Pitch deck to krótka prezentacja dla inwestora, która przedstawia najważniejsze informacje o startupie. Jego zadaniem jest szybkie i uporządkowane pokazanie, jaki problem rozwiązuje projekt, dla kogo powstaje produkt, jak startup chce zarabiać, czym różni się od konkurencji oraz na co potrzebuje finansowania.
W typowym pitch decku powinny znaleźć się następujące elementy:
W rozmowie z inwestorem przede wszystkim warto unikać zbyt ogólnych stwierdzeń, takich jak „rynek potrzebuje nowoczesnego rozwiązania” albo „użytkownicy chcą prostszej aplikacji”. Komunikaty tego typu nie pokazują jeszcze, czy problem jest rzeczywisty, kto go doświadcza ani jak duże ma znaczenie dla potencjalnego klienta. Warto więc konkretnie pokazać:
Następnie należy wyjaśnić, jak produkt lub usługa odpowiada na tę potrzebę. Warto również pokazać, że założenia dotyczące produktu zostały skonfrontowane z potencjalnymi odbiorcami, rynkiem lub wynikami pierwszych testów.
Rozwiązanie powinno być przedstawione prostym językiem. Jeśli produkt jest technologiczny, nie trzeba zaczynać od szczegółów technicznych. Inwestor powinien najpierw zrozumieć, jaką wartość produkt daje klientowi. Dopiero później można wyjaśnić, jaka technologia, proces lub know-how stoją za projektem.
Model biznesowy pokazuje, w jaki sposób startup tworzy wartość dla klienta i jak zamierza na swoim rozwiązaniu zarabiać.
Startup może generować przychody na przykład poprzez:
Warto także pokazać pierwsze założenia cenowe. Nie muszą być ostateczne, zwłaszcza na wczesnym etapie projektu, ale powinny wynikać z analizy rynku, kosztów i gotowości klientów do zapłaty. W zależności od etapu rozwoju startup powinien przedstawić dostępne dane lub założenia dotyczące m.in. kosztu pozyskania klienta, przychodów czy utrzymania klientów. Ważne, aby jasno rozróżnić dane już zweryfikowane od przyjętych założeń.
W rozmowach startupowych często pojawia się pojęcie trakcji. Oznacza ono sygnały pokazujące rzeczywiste zainteresowanie produktem lub jego wykorzystanie na rynku. W zależności od etapu i rodzaju startupu mogą to być pierwsza sprzedaż, liczba użytkowników, podpisane listy intencyjne, pilotaże z firmami, powracający klienci, zapytania ofertowe albo inne dane pokazujące zainteresowanie rozwiązaniem.
Drugim ważnym pojęciem jest MVP, czyli minimalna wersja produktu. MVP nie musi zawierać wszystkich planowanych funkcji. Jego zadaniem jest sprawdzenie, czy odbiorcy rzeczywiście potrzebują danego rozwiązania i czy są gotowi z niego korzystać. Dla inwestora informacja o MVP jest istotna, ponieważ pokazuje, że startup potrafi testować założenia, zamiast od razu budować pełny produkt bez kontaktu z rynkiem.
Na spotkaniu warto pokazać, co już zostało zweryfikowane. Jeżeli projekt ma pierwszych klientów, należy wskazać ich liczbę i profil. Jeżeli odbyły się testy, dobrze przedstawić ich wyniki. Jeżeli startup dopiero rozpoczyna sprzedaż, można pokazać rozmowy z potencjalnymi klientami, wnioski z badań i plan dalszej walidacji. Na wczesnym etapie nie wszystkie dane muszą być rozbudowane, ale powinny być rzetelne.
Jeśli startup ubiega się o finansowanie, powinien wiedzieć, jakiej kwoty potrzebuje, na co chce ją przeznaczyć i co dzięki pozyskanemu kapitałowi zamierza osiągnąć. Planowane wydatki mogą obejmować rozwój produktu, wynagrodzenia, sprzedaż, marketing, badania, certyfikację, wdrożenia, działania prawne albo wejście na nowe rynki. Ważne jest, aby każda większa kategoria miała uzasadnienie.
Warto też znać pojęcia pre-seed i seed:
Pytania od inwestora, na które trzeba się przygotować
Pytania od inwestora najczęściej dotyczą obszarów, które wpływają na możliwość rozwoju firmy. Inwestor może pytać zarówno o rynek i sprzedaż, jak i o zespół, konkurencję, strukturę udziałów, ryzyka oraz plan działania po pozyskaniu finansowania.
Najczęściej warto przygotować odpowiedzi na pytania:
Pitch deck jest jednym z podstawowych materiałów wykorzystywanych podczas rozmów z inwestorami, ale warto przygotować również:
Przydatnym materiałem jest one pager, czyli jednostronicowe podsumowanie projektu. One pager powinien zawierać najważniejsze informacje o problemie, rozwiązaniu, rynku, modelu biznesowym, zespole i poszukiwanym finansowaniu. Dokument może zostać przekazany inwestorowi po spotkaniu albo wykorzystany jako krótkie wprowadzenie przed rozmową.
Oprócz tego przed spotkaniem warto przygotować także własne pytania do inwestora. Można zapytać o proces inwestycyjny, czas podejmowania decyzji, sposób współpracy po inwestycji, doświadczenie funduszu w danej branży oraz wsparcie inne niż kapitał.
Sam pitch powinien być krótki i skoncentrowany na najważniejszych informacjach. Jego długość warto dostosować do formatu spotkania i czasu, jaki został przewidziany na prezentację. Dobrze zostawić również przestrzeń na pytania i rozmowę z inwestorem.
Nie. Inwestor może zainteresować się również projektem na bardzo wczesnym etapie, zwłaszcza jeśli zespół potrafi przedstawić problem, rozwiązanie, model biznesowy i plan rozwoju. Gotowy produkt nie jest konieczny, ale warto pokazać, co udało się już sprawdzić, na przykład w formie prototypu, MVP, testów lub rozmów z potencjalnymi klientami.
Kwota powinna wynikać z planu rozwoju firmy, a nie być przypadkową wartością. Startup powinien wiedzieć, jakie działania chce sfinansować, na jak długo wystarczy kapitał i jakie cele zamierza osiągnąć dzięki pozyskanym środkom.
Pytania mogą dotyczyć między innymi klientów, konkurencji, sprzedaży, przychodów, kosztów, zespołu, technologii, ryzyk oraz planów rozwoju. Warto przygotować się również na pytania dotyczące tego, co może pójść niezgodnie z założeniami i jak startup zamierza sobie z tym poradzić.
Warto być przygotowanym do rozmowy o finansach, nawet jeśli na pierwszym spotkaniu inwestor nie oczekuje szczegółowego modelu finansowego. Startup powinien znać swoje podstawowe koszty, zapotrzebowanie na kapitał oraz założenia dotyczące przyszłych przychodów. Im bardziej zaawansowana jest rozmowa o inwestycji, tym bardziej szczegółowych danych finansowych może oczekiwać inwestor.
Najlepiej powiedzieć wprost, że dana informacja nie jest jeszcze znana, i wyjaśnić, w jaki sposób startup zamierza ją zweryfikować. Próba zgadywania lub przedstawiania niepotwierdzonych danych może osłabić wiarygodność całej prezentacji.
Zdecydowanie. Spotkanie jest również okazją do sprawdzenia, czy inwestor pasuje do projektu. Warto zapytać między innymi o wcześniejsze inwestycje w danej branży, sposób współpracy ze spółkami portfelowymi, oczekiwany poziom zaangażowania oraz przebieg procesu inwestycyjnego.
Można wykorzystać tę samą bazę prezentacji, ale dobrze dostosować ją do konkretnego odbiorcy. Inaczej można rozłożyć akcenty podczas rozmowy z funduszem specjalizującym się w medtech, a inaczej z inwestorem zainteresowanym SaaS czy deeptech. . Znaczenie ma także etap rozwoju startupu i profil inwestora.