Więcej klientów nie zawsze oznacza, że startup jest gotowy na skalowanie. Jeśli wraz ze sprzedażą równie szybko rosną koszty, liczba błędów i obciążenie zespołu, zwiększanie skali może pogłębić problemy zamiast przyspieszyć rozwój firmy.
W przypadku startupów z sektora life science wyzwanie jest jeszcze większe. Skalowanie produktu medycznego, rozwiązania Digital Health czy technologii laboratoryjnej może wymagać nie tylko większych nakładów i rozbudowy infrastruktury, ale też kolejnych badań, odpowiedniej dokumentacji czy spełnienia wymagań regulacyjnych na nowych rynkach [2, 6]. Sam rosnący popyt nie wystarczy więc, by uznać firmę za gotową do kolejnego etapu.
W projekcie „EFEKTywna współpraca dla lepszej Małopolski – program akceleracji startupów” pomagamy przedsiębiorcom ocenić potencjał ich pomysłów oraz przygotować organizację do dalszego wzrostu.
W artykule wyjaśniamy, czym jest skalowanie biznesu, kiedy warto je rozpocząć i jakie obszary należy uporządkować przed zwiększeniem skali działalności.
Skalowanie startupu polega na zwiększaniu przychodów, liczby klientów lub zasięgu działalności bez proporcjonalnego zwiększania kosztów i zasobów. W rzeczywistości oznacza to, że firma może obsługiwać coraz więcej klientów bez konieczności rozbudowywania zespołu, infrastruktury czy wydatków w takim samym tempie [1].
Skalowanie może oznaczać m.in.:
Żeby było to możliwe, startup może potrzebować m.in.:
Powyższe działania nie są skalowaniem samym w sobie, ale mogą stworzyć warunki potrzebne do zwiększenia skali działalności.
Rozwój firmy może następować w sposób liniowy: przedsiębiorstwo pozyskuje więcej klientów, a następnie zatrudnia kolejnych pracowników, wynajmuje większą przestrzeń i zwiększa wydatki operacyjne. Przychody rosną, ale wraz z nimi w zbliżonym tempie zwiększają się koszty.
Podczas skalowania zależność między przychodami a wydatkami wygląda nieco inaczej. Odpowiednio zaprojektowany model pozwala obsługiwać coraz większą liczbę klientów bez każdorazowego zwiększania zasobów w takim samym stopniu. Pomagają w tym m.in. automatyzacja, standaryzacja procesów, rozwiązania chmurowe oraz produkty cyfrowe [1, 5].
Różnicę dobrze pokazuje przykład platformy Digital Health. Przy tradycyjnym modelu usługowym każdy nowy pacjent może wymagać zwiększenia liczby pracowników. Platforma oparta na odpowiednio przygotowanej infrastrukturze technologicznej może natomiast obsługiwać rosnącą liczbę użytkowników bez proporcjonalnego rozbudowywania zespołu. Konieczne pozostaje jednak zapewnienie wydajności systemu, bezpieczeństwa danych i zgodności z obowiązującymi regulacjami [2, 6].
O gotowości startupu do skalowania może świadczyć kilka sygnałów
Product-market fit oznacza, że produkt odpowiada na realną potrzebę określonej grupy klientów, którzy chcą z niego korzystać i są gotowi za niego płacić [9].
O product-market fit mogą świadczyć m.in.:
Startup powinien wiedzieć, w jaki sposób pozyskuje klientów, ile kosztuje ich pozyskanie i jakie przychody generują w całym okresie współpracy. Przed zwiększeniem wydatków należy sprawdzić, czy ekonomika jednostkowa jest korzystna. Jeżeli każda kolejna sprzedaż generuje stratę, zwiększenie jej skali zwykle pogłębia problem zamiast go rozwiązać [4, 9. Na etapie wzrostu inwestorzy zwracają szczególną uwagę właśnie na zdolność firmy do rentownego pozyskiwania i obsługi klientów [10].
Kolejnym sygnałem jest regularny wzrost zapytań, zamówień lub liczby użytkowników. Zespół powinien potrafić wskazać, skąd pochodzą klienci i które kanały odpowiadają za najlepsze wyniki.Pojedynczy duży kontrakt czy chwilowy wzrost zainteresowania nie są jeszcze wystarczającym sygnałem. Ważniejsze jest to, czy startup potrafi powtarzalnie pozyskiwać klientów i wie, które kanały sprzedaży rzeczywiście działają [5, 9].
Szybki rozwój startupu często ujawnia działania oparte na wiedzy jednej osoby, ręcznym wykonywaniu zadań lub nieformalnych ustaleniach. Taki sposób pracy może wystarczyć przy kilku klientach, ale zaczyna powodować błędy po zwiększeniu liczby zamówień [8].
Przed skalowaniem warto opisać i uporządkować m.in.:
W przypadku startupów life science szczególnie ważne jest odpowiednie udokumentowanie najważniejszych działań oraz możliwość prześledzenia ich przebiegu, zwłaszcza w obszarach związanych z rozwojem produktu, jakością i bezpieczeństwem [6].
Na wczesnym etapie założyciele często uczestniczą w niemal wszystkich działaniach. Podejmują decyzje produktowe, prowadzą sprzedaż, rozmawiają z inwestorami i rozwiązują codzienne problemy. Wraz ze wzrostem organizacji taki model przestaje być wydajny.
Gotowość zespołu do skalowania oznacza, że:
Wraz ze wzrostem firmy rola założyciela zwykle się zmienia: część zadań operacyjnych przejmuje zespół, a więcej czasu wymaga zarządzanie organizacją, jej kierunkiem i zasobami.
Przed rozpoczęciem skalowania warto sprawdzić, czy firma jest na nie gotowa pod względem finansów, zespołu, procesów, technologii i infrastruktury.
Skalowanie biznesu zwykle wymaga poniesienia kosztów wcześniej, niż pojawią się dodatkowe przychody. Startup powinien też wiedzieć, z czego sfinansuje dalszy rozwój. Mogą to być przychody własne, środki inwestora, finansowanie dłużne, granty lub fundusze publiczne [7].
Prognoza finansowa powinna uwzględniać:
Zbyt szybka rozbudowa zespołu może znacząco zwiększyć koszty firmy, zanim wzrost sprzedaży zacznie je uzasadniać [11]. Dlatego przed rozpoczęciem rekrutacji warto określić, jakich kompetencji rzeczywiście brakuje i które obszary ograniczają dalszy rozwój startupu.
Przed rozpoczęciem rekrutacji warto ustalić:
Przed zwiększeniem skali działalności warto sprawdzić, które zadania można uprościć, ustandaryzować lub zautomatyzować. Automatyzacja może obejmować m.in. obsługę płatności, raportowanie, przepływ dokumentów, zarządzanie relacjami z klientami, planowanie pracy czy monitorowanie podstawowych parametrów systemu. Automatyzacja ma sens przede wszystkim tam, gdzie ogranicza pracę ręczną, zmniejsza ryzyko błędów lub pozwala obsłużyć większą liczbę klientów bez proporcjonalnego zwiększania zespołu.
W przypadku rozwiązań cyfrowych przed skalowaniem warto sprawdzić, czy infrastruktura technologiczna poradzi sobie z większą liczbą użytkowników. Może to obejmować m.in. testy obciążeniowe, ocenę architektury systemu oraz przygotowanie procedur reagowania na awarie.
W sektorze life science rozwój technologii powinien iść w parze z przygotowaniem regulacyjnym i zapewnieniem jakości. Przed wejściem na nowy rynek startup powinien sprawdzić wymagania dotyczące konkretnego rozwiązania, m.in. dokumentacji, ochrony danych, badań czy możliwości wprowadzenia produktu do obrotu.
W przypadku rozwiązań cyfrowych analiza infrastruktury może obejmować:
Strategia skalowania startupu powinna określać konkretne cele i wskaźniki, które pozwolą ocenić, czy firma rozwija się w zakładanym kierunku. Warto przy tym patrzeć na nie łącznie, a nie oceniać sukces na podstawie jednej liczby. Wzrost sprzedaży może wyglądać korzystnie, ale traci znaczenie, jeśli jednocześnie spada marża, rośnie liczba reklamacji lub wydłuża się czas obsługi klientów.
W zależności od modelu biznesowego warto monitorować m.in.:
W przypadku startupów life science do tej listy mogą dochodzić wskaźniki związane z jakością, bezpieczeństwem lub skutecznością rozwiązania, zależnie od rodzaju produktu i etapu jego rozwoju.
Skalowanie warto rozpocząć od mniejszej skali. Zamiast od razu wchodzić na kilka rynków, startup może przetestować swój model w jednym regionie, segmencie klientów lub kanale sprzedaży. Zamiast od razu wchodzić na kilka rynków, startup może wybrać jeden region, segment klientów lub kanał sprzedaży [3, 4].
Proces warto podzielić na następujące etapy:
Po każdym etapie warto sprawdzić wyniki i zdecydować, czy można zwiększać skalę, czy najpierw trzeba coś poprawić. Informacje od klientów, zespołu i partnerów mogą pokazać, że część wcześniejszych założeń wymaga zmiany.
Przedwczesne skalowanie pojawia się wtedy, gdy startup zaczyna zwiększać zatrudnienie, wydatki na pozyskiwanie klientów czy inwestycje w produkt i infrastrukturę, zanim potwierdzi, że jego model biznesowy jest gotowy na taki wzrost [11]. W analizie Startup Genome, obejmującej ponad 3200 szybko rosnących startupów technologicznych, około 70% firm wykazywało oznaki przedwczesnego skalowania [11]. Problemem może być również zwiększanie liczby klientów, zanim firma przygotuje się do ich obsługi. Większa sprzedaż może wtedy prowadzić do opóźnień, błędów i niezadowolenia użytkowników, a w konsekwencji do utraty klientów w momencie, gdy firma ponosi wysokie koszty ich pozyskania.
Najczęstsze konsekwencje to:
Przed podjęciem decyzji założyciele powinni odpowiedzieć na kilka pytań:
Skalowanie startupu polega na zwiększaniu przychodów, liczby klientów lub zasięgu działalności bez proporcjonalnego zwiększania kosztów i zasobów. Wymaga powtarzalnego modelu biznesowego oraz przygotowania m.in. procesów, zespołu, finansów i infrastruktury do większej skali działalności.
Skalowanie warto rozpocząć, gdy produkt odpowiada na potwierdzoną potrzebę rynku, popyt jest powtarzalny, a model biznesowy pozwala zwiększać sprzedaż bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. Firma powinna być też przygotowana do wzrostu pod względem finansów, procesów, zespołu i infrastruktury.
Najważniejsze obszary to finanse, zespół, procesy operacyjne, technologia, infrastruktura oraz sposób monitorowania wyników. W przypadku startupów life science należy również uwzględnić wymagania regulacyjne i jakościowe właściwe dla danego rozwiązania i rynku.
Przedwczesne skalowanie może prowadzić do szybkiego wyczerpania finansowania, nadmiernego zatrudnienia, problemów z jakością, technologią i infrastrukturą oraz zwiększania sprzedaży produktu, którego model biznesowy nie został jeszcze sprawdzony.
Finansowanie inwestorskie nie jest niezbędne w każdym przypadku. Rozwój może być finansowany z przychodów, grantów, kredytów lub innych dostępnych instrumentów. Źródło finansowania powinno być dopasowane do potrzeb firmy, planowanego tempa wzrostu i modelu biznesowego.
[1] PFR Startup, „Co to jest scaleup? Czym różni się od start-upu?”
https://startup.pfr.pl/artykul/co-jest-scaleup-czym-rozni-sie-od-start-upu
[2] Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, „RODO na rynku medycznym cz. I. Czy jest się czego bać?”
https://www.parp.gov.pl/component/content/article/53891%3Arodo-na-rynku-medycznym-cz-i-czy-jest-sie-czego-bac
[3] PFR Startup, „MVP – co to jest? I jakie są alternatywy? Co oznacza MAP i SLC?”
https://startup.pfr.pl/artykul/mvp-co-jest-i-jakie-sa-alternatywy-co-oznacza-map-i-slc
[4] Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, „Jak przygotować dobry Business Model Canvas?”
https://www.parp.gov.pl/component/publications/publication/jak-przygotowac-dobry-business-model-canvas
[5] PFR Startup, „Founders Connect 5: Sekrety skalowania”
https://startup.pfr.pl/wydarzenie/founders-connect-5-sekrety-skalowania
[6] Parlament Europejski i Rada Unii Europejskiej, Rozporządzenie (UE) 2017/745 z 5 kwietnia 2017 r. w sprawie wyrobów medycznych:
https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2017/745/oj/pol
[7] Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, „Masz pomysł, który nie powinien leżeć w szufladzie? PARP uruchamia nabór dla startupów”
https://www.parp.gov.pl/component/content/article/90835%3Amasz-pomysl-ktory-nie-powinien-lezec-w-szufladzie-parp-uruchamia-nabor-dla-startupow
[8] PFR Startup, „Administracyjne zaniedbania mogą Cię dużo kosztować. Gdzie na start-up czekają administracyjne pułapki?”
https://startup.pfr.pl/artykul/administracyjne-zaniedbania-moga-cie-duzo-kosztowac-gdzie-na-start-czekaja-administracyjne
[9] Stripe, What is product-market fit? What startups need to know, 2024:
https://stripe.com/en-pl/resources/more/what-is-product-market-fit-what-startups-need-to-know
[10] Stripe Atlas, Marc Andreessen answers questions from Stripe Atlas founders, 2017:
https://stripe.com/blog/marc-andreessen-ama
[11] J.F. Gauthier, Startup Genome, Premature Scaling: A Deep Dive, 2 września 2011 r.:
https://startupgenome.com/insights/premature-scaling-a-deep-dive