Startupy rozwijające rozwiązania z obszaru life science funkcjonują w szczególnie wymagającym środowisku. Nawet najbardziej innowacyjna technologia medyczna, diagnostyczna czy biotechnologiczna nie ma szans na wdrożenie bez potwierdzenia swojej wartości dla użytkowników, spełnienia wymogów regulacyjnych oraz zrozumienia realiów systemu ochrony zdrowia. Z tego powodu programy akceleracyjne odgrywają istotną rolę w rozwoju młodych firm, umożliwiając im konfrontację założeń projektowych z oczekiwaniami rynku i potencjalnych partnerów.
Skuteczne wykorzystanie akceleracji wymaga jednak odpowiedniego przygotowania. Organizatorzy programów oraz partnerzy branżowi oczekują od startupu nie tylko ciekawego pomysłu, ale także jasno określonego problemu, który rozwiązuje rozwijana technologia, znajomości ścieżki wdrożenia oraz świadomości najważniejszych ryzyk biznesowych i regulacyjnych. Im lepiej zespół rozumie te aspekty, tym łatwiej wykorzysta dostęp do ekspertów, infrastruktury badawczej czy możliwości realizacji pilotaży.
Przed zgłoszeniem do programu warto więc uporządkować najistotniejsze elementy projektu, zweryfikować najważniejsze założenia i określić cele, które startup chce osiągnąć w trakcie akceleracji.
Akcelerator startupów ocenia przede wszystkim to, czy projekt jest gotowy do intensywnej pracy nad kolejnym etapem rozwoju. Sam pomysł, nawet opisany atrakcyjnym językiem, rzadko wystarcza, ponieważ programy akceleracyjne nie szukają wyłącznie idei, lecz zespołów zdolnych przełożyć technologię na konkretny model współpracy z odbiorcą.
Akceleracja startupu jest uzasadniona wtedy, gdy zespół nie tylko widzi potencjał swojego rozwiązania, ale również rozumie, które założenia musi jeszcze sprawdzić. W projektach life science może to dotyczyć zarówno walidacji technologii i przygotowania pilotażu, jak również kwestii regulacyjnych, modelu komercjalizacji, współpracy z podmiotami medycznymi czy przygotowania projektu do kolejnego etapu finansowania.
W aplikacji do programu akceleracyjnego nie wystarczy napisać, że rozwiązanie poprawia diagnostykę czy usprawnia pracę laboratoriów, ponieważ takie sformułowania wskazują jedynie kierunek, a nie pokazują problemu, który można zweryfikować w rozmowie z partnerem. Akcelerator i Partner Biznesowy chcą zrozumieć, dlaczego obecne rozwiązania są niewystarczające oraz co zmieni się po wdrożeniu technologii.
Lepszy opis zaczyna się od sytuacji odbiorcy: laboratorium traci czas na ręczne przepisywanie wyników z aparatury, producent wyrobów medycznych nie ma bieżącego wglądu w parametry procesu, placówka medyczna chce uporządkować dane pacjentów w konkretnym obszarze pracy, a firma biotechnologiczna musi ograniczyć ryzyko utraty próbek, ponieważ obecnie nie ma ciągłego monitoringu warunków przechowywania. W takim ujęciu problem staje się punktem wyjścia do rozmowy o produkcie i wartości biznesowej.
Tak opisany problem pozwala ocenić, czy program akceleracyjny dla startupu rzeczywiście może pomóc.
W life science ważne jest również rozróżnienie ról, ponieważ użytkownik, decydent i płatnik często nie są jedną osobą. Z systemu może korzystać technik laboratoryjny, decyzję o wdrożeniu może podejmować kierownik jakości, a budżet może znajdować się na przykład po stronie zarządu. Dlatego startup, który nie widzi tych różnic, będzie miał trudność z zaplanowaniem sprzedaży, pilotażu i komunikacji wartości produktu.
Jednym z najmocniejszych elementów dobrej aplikacji jest szczegółowy opis etapu produktu.To szczególnie ważne w projektach technologicznych, medycznych i biotechnologicznych, gdzie droga od prototypu do wdrożenia wymaga testów, dokumentacji, procedur, pracy z danymi i często także analizy regulacyjnej.
Faktem może być na przykład działający prototyp, MVP, wynik testu lub rozmowa z odbiorcą, natomiast jako plan może posłużyć integracja, walidacja, certyfikacja, pilotaż, sprzedaż, wejście na rynek zagraniczny albo pozyskanie inwestora.
Jeżeli rozwiązanie dotyczy danych zdrowotnych, aparatury laboratoryjnej, procesów medycznych, próbek biologicznych albo wyrobów medycznych, w aplikacji warto pokazać przynajmniej podstawową świadomość ograniczeń regulacyjnych, technicznych i organizacyjnych, które mogą pojawić się przed pilotażem lub wdrożeniem.
W akceleratorach ocenia się nie tylko samą technologię, ale również zespół, który ma ją rozwijać i wdrażać. Nawet bardzo dobre rozwiązanie może mieć trudności z wejściem na rynek, jeśli w startupie brakuje osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, współpracę z partnerami czy kontakt z potencjalnymi klientami. W akceleracji liczy się więc nie tylko to, kto buduje rozwiązanie, ale również to, kto potrafi przełożyć je na potrzeby odbiorcy i utrzymać proces współpracy.
Startup life science może mieć bardzo mocne zaplecze naukowe, a przy tym brakować w nim osoby odpowiedzialnej za komercjalizację lub ekspertyzę kliniczną. Brak takich kompetencji nie musi być problemem, jeśli zespół wie, kogo potrzebuje i ma plan na uzupełnienie składu.
Taki opis jest bardziej wiarygodny niż deklaracja, że zespół ma wszystkie kompetencje potrzebne do rozwoju, ponieważ pokazuje, że startup rozumie własne ograniczenia i wie, po co przychodzi do programu.
Programy akceleracyjne realizowane z udziałem partnerów branżowych koncentrują się na praktycznym sprawdzeniu rozwiązania. Na etapie rekrutacji warto pokazać, w jakim obszarze organizacji technologia mogłaby zostać wykorzystana oraz jakie warunki są potrzebne do przeprowadzenia testów.
Perspektywa partnera biznesowego różni się od perspektywy inwestora. O ile potencjał rynkowy projektu ma znaczenie, to równie ważne są kwestie związane z wdrożeniem. Partner będzie chciał zrozumieć, jak rozwiązanie wpisuje się w istniejące procesy, jakie dane są potrzebne do jego działania, kto będzie z niego korzystał oraz jakie ryzyka mogą pojawić się podczas pilotażu.
Zwykle na etapie akceleracji nie oczekuje się od startupu gotowego modelu biznesowego. Startup powinien jednak pokazać, że rozumie, kto będzie korzystał z rozwiązania, kto podejmie decyzję o jego zakupie oraz w jaki sposób technologia ma generować wartość dla poszczególnych interesariuszy.
W projektach life science zależności te bywają szczególnie złożone. Użytkownik produktu, podmiot podejmujący decyzję zakupową i podmiot finansujący wdrożenie często nie są tą samą organizacją. Dlatego istotne jest przedstawienie wstępnej ścieżki komercjalizacji oraz wskazanie, jakie argumenty mogą skłonić odbiorców do wdrożenia rozwiązania.
Znaczenie ma również sposób dostarczania produktu na rynek. W zależności od charakteru technologii może to być sprzedaż urządzenia, licencjonowanie własności intelektualnej, model abonamentowy, usługa diagnostyczna, dostęp do platformy cyfrowej lub rozwiązanie łączące kilka źródeł przychodów. Na tym etapie ważniejsza od szczegółowych prognoz finansowych jest spójna logika stojąca za przyjętym modelem działania.
Dobry cel wskazuje rezultat, który będzie można zweryfikować po zakończeniu programu.
Przed wysłaniem zgłoszenia warto uporządkować materiały, które pozwolą szybko ocenić projekt, tzn. należy zebrać informacje pokazujące, że startup rozumie swój produkt. Dobrze przygotowana aplikacja nie musi być długa, ale powinna być konkretna, spójna i oparta na tym, co zespół rzeczywiście wie, a nie na tym, co dopiero zakłada.
Pierwszy błąd to zbyt ogólny opis, w którym startup pisze o AI, medtechu, IoT, automatyzacji albo cyfryzacji, ale nie pokazuje procesu, który chce zmienić. W efekcie aplikacja może brzmieć atrakcyjnie, jednak trudno ocenić, co właściwie ma zostać wdrożone, jaki problem zostanie rozwiązany i dlaczego partner miałby zaangażować się w test.
Drugi błąd to brak dowodów, ponieważ deklarowane zainteresowanie rynku nie zastępuje rozmów z odbiorcami, wyników testów, listów intencyjnych, opinii ekspertów ani pierwszych danych z użycia. Akcelerator nie wymaga pełnej sprzedaży, ale potrzebuje dokładnych wskazań, że problem jest realny, i że zespół wykonał już pracę potrzebną do zrozumienia odbiorcy.
Trzeci błąd to niedopasowanie do programu. Jeżeli startup aplikuje do akceleratora współpracującego z Partnerami Biznesowymi, powinien pokazać, jak jego technologia może zostać sprawdzona w realnym środowisku, ponieważ bez tego nawet dobry produkt może wyglądać jak zgłoszenie wysłane do wielu programów jednocześnie, bez refleksji nad ich celem.
Czwarty błąd to zbyt optymistyczny opis etapu rozwoju. Jeżeli produkt jest prototypem, warto to napisać, jeżeli wymaga walidacji, również, ponieważ akcelerator może pomóc przejść przez taki etap tylko wtedy, gdy punkt startu jest opisany uczciwie. Przedstawianie hipotez jako potwierdzonych wyników zwykle osłabia zaufanie szybciej niż sam brak gotowego produktu.
Największą przewagę mają startupy, które potrafią połączyć ambicję z konkretem, czyli pokazują potencjał swojego rozwiązania, ale jednocześnie wiedzą, co trzeba jeszcze sprawdzić, dopracować i uporządkować. Partner biznesowy nie ocenia wyłącznie atrakcyjności technologii, ponieważ interesuje go także możliwość testu, integracji oraz wpływu na obecny proces.
Przed aplikacją warto wrócić do sześciu pytań, które pomagają sprawdzić, czy projekt jest gotowy do rozmowy o akceleracji:
Warto też spojrzeć na aplikację jak na pierwszy test dojrzałości zespołu. Startup, który potrafi uczciwie pokazać, co już działa, czego jeszcze nie wie i czego chce się dowiedzieć w programie, budzi większe zaufanie niż zespół deklarujący gotowość do wdrożenia bez danych, partnerów, harmonogramu i świadomości ryzyk.
Akceleracja startupu polega na intensywnej pracy nad rozwojem firmy, produktu, modelu biznesowego albo wdrożenia, zwykle przy wsparciu finansowym, mentoringowym, doradczym i eksperckim. W zależności od programu może obejmować także kontakt z partnerem biznesowym, przygotowanie pilotażu, analizę rynku, pracę nad prezentacją inwestorską oraz dopracowanie strategii komercjalizacji.
Wymagania programów akceleracyjnych dotyczą najczęściej etapu rozwoju startupu, innowacyjności rozwiązania, kompetencji zespołu, potencjału rynkowego, zgodności z tematyką programu i gotowości do pracy nad konkretnym celem. W programach opartych na współpracy z partnerem biznesowym szczególne znaczenie ma także dopasowanie technologii do potrzeb odbiorcy oraz możliwość przetestowania jej w realnym środowisku.
Przed aplikacją warto przygotować opis problemu, odbiorcy, etapu produktu, zespołu, modelu biznesowego, celu udziału w programie, budżetu i harmonogramu. W projektach life science przydatne są również dane z testów, dokumentacja techniczna, analiza regulacyjna, informacje o własności intelektualnej i opis pracy z danymi, ponieważ te elementy często decydują o możliwości pilotażu lub wdrożenia.
Nie zawsze, ponieważ wiele programów akceleracyjnych wspiera startupy na etapie prototypu, MVP albo przygotowania do pilotażu. Im bardziej przejrzysty opis punktu startu, tym łatwiej dobrać wsparcie i ocenić, czy program odpowiada na potrzeby projektu.
Najczęstsze błędy to zbyt ogólny opis projektu, brak dowodów potwierdzających potrzebę rynkową, niejasny model biznesowy, niedopasowanie do partnera, pomijanie ryzyk oraz przedstawianie prototypu jako produktu gotowego do wdrożenia. Aplikację osłabia również sytuacja, w której startup nie potrafi wskazać, co konkretnie chce osiągnąć po zakończeniu programu.
W programie nastawionym na wdrożenie partner ocenia nie tylko atrakcyjność technologii, lecz także możliwość jej przetestowania w realnym procesie. Startup powinien pokazać, jak wyglądałby pilotaż, jakie dane byłyby potrzebne, kto korzystałby z rozwiązania, co trzeba przygotować przed wdrożeniem oraz jakie ryzyka trzeba uwzględnić przed rozpoczęciem współpracy.
EFEKT Małopolska, strona programu
https://www.efektmalopolska.pl/
Mapa Dotacji, „EFEKTywna współpraca dla lepszej Małopolski”
https://mapadotacji.gov.pl/projekty/1752410/
LifeScience Kraków, „EFEKT – EFEKTywna współpraca dla lepszej Małopolski”
https://lifescience.pl/projekty/efekt/