Dobry pomysł na biznes musi jasno pokazać, jaki problem rozwiązuje startup, do kogo kieruje produkt i dlaczego właśnie dany zespół ma szansę zrealizować przedstawiony plan. Jak to zrobić najlepiej? Oczywiście poprzez pitch deck, czyli krótką prezentację zawierającą najważniejsze informacje o projekcie. Prezentacja powinna w krótkim czasie wyjaśnić założenia przedsięwzięcia, pokazać jego potencjał rynkowy i zachęcić odbiorcę do dalszej rozmowy. W projekcie „EFEKTywna współpraca dla lepszej Małopolski – program akceleracji startupów” wspieramy startupy, które posiadają wypracowany prototyp produktu/usługi lub jego minimalną wersję (tj. MVP).
Tym razem w artykule szczegółowo wyjaśniamy, czym jest pitch deck, jak powinna wyglądać jego struktura oraz jakich błędów unikać podczas przygotowywania prezentacji inwestorskiej.
Pitch deck (inaczej prezentacja inwestorska) to zwięzła prezentacja startupu wykorzystywana podczas rozmów z inwestorami, funduszami venture capital, akceleratorami lub partnerami biznesowymi. Przedstawia problem rynkowy, proponowane rozwiązanie, model biznesowy, potencjał rynku, dotychczasowe wyniki, zespół oraz potrzeby finansowe firmy [1].
Nie istnieje jeden obowiązujący układ ani sztywna liczba slajdów. Dla startupu na wczesnym etapie zwykle wystarcza około 10–15 dobrze zaprojektowanych slajdów. Pamiętajcie, że znacznie ważniejsza od długości samej prezentacji jest jasność argumentacji [2]. Pitch deck nie musi odpowiadać na każde możliwe pytanie inwestora, zamiast tego należy w nim uwzględnić najważniejsze informacje na tyle jasno, aby odbiorca chciał poznać projekt dokładniej.
Jedna prezentacja rzadko będzie równie skuteczna dla każdego odbiorcy. Fundusz VC ocenia skalowalność i potencjalny zwrot z inwestycji, partner korporacyjny może skupiać się na integracji produktu, a akcelerator – na dojrzałości zespołu oraz gotowości do rozwoju. Rdzeń historii powinien pozostać ten sam, lecz akcenty trzeba dostosować do rozmówcy.
Prezentacja inwestorska pomaga przedstawić przedsięwzięcie w krótkim czasie i według logicznego porządku. Pokazuje nie tylko produkt, lecz także biznes, który można wokół niego zbudować.
W pierwszych minutach spotkania inwestor powinien otrzymać trzy informacje: co zmieniło się na rynku, co dokładnie oferuje firma oraz na jakim jest etapie – w tym dane o trakcji i oczekiwanej rundzie. Takie otwarcie pozwala osadzić dalszą rozmowę we właściwym kontekście.
W startupach technologicznych o długim cyklu rozwoju – zwłaszcza w obszarze life science, medtech, deeptech lub climate tech – standardowa struktura decku wymaga rozszerzenia. Oprócz potencjału rynkowego trzeba wówczas przedstawić dojrzałość technologii, wyniki walidacji, własność intelektualną, ryzyka regulacyjne, drogę do certyfikacji lub dopuszczenia do obrotu oraz przewidywany czas komercjalizacji.
Pitch deck może służyć do:
Prezentacja startupu powinna obejmować m.in. problem, rozwiązanie, rynek, model biznesowy, konkurencję, dotychczasowe wyniki, zespół oraz potrzeby finansowe firmy [1, 2].
Pierwszy slajd powinien zawierać nazwę firmy, dane kontaktowe i jedno zdanie wyjaśniające, czym zajmuje się startup. Ogólne hasła o zmienianiu rynku lub tworzeniu przełomowych rozwiązań niewiele mówią. Lepszy będzie konkretny opis produktu, jego odbiorcy i zapewnianej korzyści.
Kolejna część przedstawia problem, który startup chce rozwiązać. Należy określić, kogo on dotyczy, jak często występuje i dlaczego obecne sposoby radzenia sobie z nim są niewystarczające. Opis warto poprzeć danymi, wynikami badań, rozmowami z klientami lub obserwacjami rynku. Problem musi być wystarczająco dotkliwy, częsty lub kosztowny, aby klient chciał zmienić swoje zachowanie albo zapłacić za nowe rozwiązanie. W segmencie B2B przekonująco brzmią konkretne skutki: liczba roboczogodzin, straty przychodów, ryzyko błędów, koszt zgodności regulacyjnej czy długość procesu sprzedaży.
Po przedstawieniu problemu przychodzi czas na pokazanie rozwiązania. Należy wyjaśnić, jak działa produkt, jaką korzyść zapewnia użytkownikowi i czym różni się od dostępnych możliwości.
Pomocne mogą być zdjęcia, prosty schemat, wizualizacja procesu lub zrzut ekranu. Lista wszystkich funkcji zwykle utrudnia zrozumienie projektu. Prezentacja startupu powinna koncentrować się przede wszystkim na wartości otrzymywanej przez klienta.
Inwestor chce wiedzieć, ilu klientów może potrzebować produktu i jaka część rynku jest osiągalna dla startupu. Analiza powinna wskazywać konkretną grupę docelową, wielkość rynku oraz segment, od którego firma zamierza rozpocząć sprzedaż. Dane rynkowe często prezentuje się w ujęciu:
Oznaczają one kolejno całkowity rynek, rynek dostępny dla danego modelu biznesowego oraz jego część, którą startup może rzeczywiście zdobyć.
Slajd dotyczący modelu biznesowego powinien jasno odpowiadać na pytania: kto płaci, za co płaci, ile płaci i z jaką częstotliwością? Należy wskazać mechanizm generowania przychodów np. subskrypcję, opłatę transakcyjną, licencję, sprzedaż sprzętu, usługę wdrożeniową lub połączenie tych modeli.
Warto odróżnić model biznesowy od strategii wejścia na rynek. Model wyjaśnia, w jaki sposób firma zarabia. Go-to-market pokazuje, jak dotrze do klienta: przez sprzedaż bezpośrednią, partnerów, kanały cyfrowe, integracje, dystrybucję branżową czy model self-service. W B2B trzeba także opisać długość procesu sprzedaży, osobę podejmującą decyzję zakupową oraz przewidywany koszt pozyskania klienta.
Traction pokazuje, że projekt wykracza poza etap deklaracji i nie jest jedyną hipotezą. W zależności od etapu rozwoju mogą nim być nim być pierwsze przychody, liczba aktywnych użytkowników, tempo wzrostu, przeprowadzone pilotaże, podpisane umowy, listy intencyjne, wyniki badań lub zainteresowanie partnerów.
Dane powinny mieć czytelny kontekst. Sama liczba pobrań aplikacji nie mówi wiele, jeżeli nie wiadomo, ilu użytkowników korzysta z niej regularnie. Podobnie liczba rozmów z potencjalnymi klientami nie zastępuje informacji o podpisanych umowach lub płatnych wdrożeniach.
Brak konkurencji rzadko jest wiarygodnym argumentem. Jeżeli nie istnieje produkt bezpośrednio podobny, klienci prawdopodobnie rozwiązują problem w inny sposób. W prezentacji warto więc pokazać konkurentów oraz rozwiązania zastępcze. Dodatkowo slajd powinien wyjaśniać, czym startup się wyróżnia i dlaczego jego przewaga może być trudna do skopiowania. Może ona wynikać z technologii, danych, patentu, doświadczenia zespołu, sposobu dystrybucji lub dostępu do określonej grupy klientów.
Slajd o zespole powinien odpowiedzieć na pytanie, dlaczego właśnie te osoby mają szansę skutecznie zrealizować plan. Zamiast pełnych biografii lepiej pokazać doświadczenia bezpośrednio związane z problemem, technologią, sprzedażą lub skalowaniem firmy. Można też wskazać brakujące role, które startup planuje uzupełnić po pozyskaniu finansowania.
PFR Ventures zwraca uwagę, że w prezentacjach polskich startupów często brakuje informacji o wysokości planowanej rundy oraz sposobie wykorzystania środków [4]. A przecież inwestor powinien wiedzieć, czy kapitał zostanie przeznaczony na rozwój produktu, zatrudnienie zespołu, badania, certyfikację, marketing czy wejście na nowe rynki.
Każdy slajd powinien przekazywać jedną główną informację. Krótkie nagłówki, wykresy i proste zestawienia ułatwiają szybkie zrozumienie projektu. Warstwa graficzna powinna porządkować treść, a nie odwracać od niej uwagę. Pitch deck powinien być zrozumiały również wtedy, gdy partner biznesowy otrzyma go e-mailem i zapozna się z nim bez komentarza założyciela.
Przed wysłaniem prezentacji warto sprawdzić:
Jednym z najczęstszych problemów jest nadmiar informacji. Długie akapity, mała czcionka i rozbudowane tabele sprawiają, że główny przekaz ginie między szczegółami.
Błędem jest również:
Nie ma uniwersalnego decku, który automatycznie zapewni finansowanie. Dobrze przygotowana prezentacja pozwala jednak inwestorowi sprawnie ocenić, czy warto przejść do kolejnego etapu rozmów. Prezentację należy aktualizować wraz z rozwojem produktu, zmianą wyników i informacjami uzyskiwanymi podczas kolejnych spotkań.
Najczęściej prezentacja obejmuje około 10–12 slajdów. Ważniejsza od dokładnej liczby jest jednak przejrzystość materiału i obecność informacji potrzebnych inwestorowi.
Nie. Pitch deck jest krótką prezentacją najważniejszych założeń projektu. Biznesplan zawiera bardziej szczegółową analizę działalności, rynku, operacji, ryzyka i finansów.
Warto pokazać dotychczasowe przychody i koszty, najważniejsze założenia prognozy, wysokość poszukiwanej inwestycji oraz plan wykorzystania pozyskanych środków.
Podstawowa historia startupu może pozostać taka sama, ale zakres informacji warto dopasować do etapu finansowania, specjalizacji inwestora oraz celu rozmowy.
[1] PFR Startup, „Gdzie szukać inwestora i co powinien zawierać pitch deck?”
https://startup.pfr.pl/artykul/gdzie-szukac-inwestora-i-co-powinien-zawierac-pitch-deck
[2] Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, „TAFTIE ePitch – znajdź inwestora dzięki spotkaniu online”
https://serwis-uslugirozwojowe.parp.gov.pl/component/content/article/90020-taftie-epitch-znajdz-inwestora-dzieki-spotkaniu-online?Itemid=7063
[3] PFR Startup, „Jak wyglądają pitch decki polskich start-upów? Analiza PFR Ventures”
https://startup.pfr.pl/artykul/jak-wygladaja-pitch-decki-polskich-start-upow-analiza-pfr-ventures
[4] PFR Startup, „Co powinien zawierać pitch deck i o czym zapominają polskie start-upy?”
https://startup.pfr.pl/artykul/co-powinien-zawierac-pitch-deck-i-o-czym-zapominaja-polskie-start-upy